El embudo de conversión o funnel es la manera en la que llegamos hasta nuestros objetivos, incluyendo tanto el proceso como los distintos pasos que el usuario tiene que seguir hasta finalmente cumplir nuestro objetivo.
El símil con el embudo es pertinente en tanto en cuanto lo que buscamos es que el mayor número de personas que conocen nuestro producto se convierta en comprador.
De manera tradicional, el embudo comenzaba en el proceso de dar a conocer el producto al cliente y finalizaba en la venta, pero en las últimas décadas se ha modificado esta tendencia añadiendo el paso de fidelización al final. Es decir, ahora lo que se busca es que nuestro cliente acuda de forma recurrente a la compra, uso o adquisición de nuestros productos.
Existen diferentes formas de clasificar los pasos del embudo de conversión. El que ves a continuación se ha dividido en cinco pasos, teniendo en cuenta el proceso por el que pasaría nuestro usuario desde que nos conoce hasta después de la compra.
Descubrimiento
El jugador encuentra nuestro juego, por ejemplo, viéndolo en una publicación de red social o en una tienda.
Consideración
Al ser de su interés, iniciará una fase en la que se planteará si compra o descarga el juego, sopesando pros y contras de adquirirlo.
Decisión
La decisión puede ser positiva, y llevarla al proceso de compra, o puede que sea positiva, pero no la ejecute en ese momento.
Compra
Una vez que se ha decidido, comprará o descargará nuestro juego, pero lo ideal es conseguir que se mantenga vinculado.
Fidelización
Una vez que la compra se ha realizado podemos incentivar su fidelidad a través de regalos, descuentos o promociones especiales.
Al porcentaje total de usuarios que finalizan el embudo se le llama tasa de conversión. Si de un total de 100 usuarios, 10 compran, nuestra tasa de conversión será del 10%. Nuestro objetivo siempre será que esa tasa esté lo más cerca posible del 100%.
En los entornos digitales también encontramos otras perspectivas dentro del embudo de conversión, orientadas a objetivos diferentes, por lo cual es conveniente adaptar nuestro embudo de conversión a estos objetivos y, si es necesario, ampliar o reducir el número de pasos. Por ejemplo, si buscamos que se suscriban a nuestro boletín de noticias por email, o que reserven nuestro juego en preventa.
Como se hablaba al principio, es fundamental medir nuestras acciones en cada paso para determinar el éxito o no de las acciones. Para ello determinaremos una serie de KPIs (Key Performance Indicators) o indicadores de rendimiento, es decir, cifras y valores de referencia que servirán de punto de partida, como puede ser el total de ventas realizadas o el de clientes. Aunque en el siguiente punto veremos otros ejemplos.