No hay hoy nada más admirado y difícil de encontrar que “la verdad”, por eso se ha convertido en la herramienta más poderosa dentro de una buena estrategia de comunicación. Ya decíamos antes que palabras como “marketing” o “vender” se han convertido en “el demonio”, asociadas por el imaginario popular al corazón mismo del “vendehumos”. Estamos atosigados por tanto anuncio, por tanta estrategia de marketing, por tanta campaña, por tanta historia. Eso nos hace desconfiar, generar distancia, pensar en “no será tan así…”
Por ello, si queremos construir una buena estrategia de comunicación seamos honestos. Este mandamiento es primordial. Antes crear una contundente campaña de comunicación tenemos que asegurarnos que el producto que vamos a vender (bien sea un móvil, un servicio de consultoría o a ti mismo) vale lo que cuesta. Si no lo vale, estaremos construyendo sobre los más inestables cimientos. Mi recomendación es que cuestiones el producto, le des una o mil vueltas, chequees, preguntes a gente cercana (con criterio) hasta que sea tan sólido como para que no tengas ninguna duda de que lo venderías a puerta fría con la cabeza alta, seguro de que merece la pena.
Obviamente en cualquier estrategia de comunicación hay margen para jugar con esa información que es la puerta de entrada a la emoción del cliente. Sobre todo al principio, antes de que la gente sepa que el producto es bueno, tú tienes que parecerlo. La imagen será impecable, tu puesta en escena también, podrás contar que se han vendido 2.000 unidades aunque sólo hayan sido 200 porque estés convencido de que es cuestión de tiempo de que eso ocurra, para generar una confianza imprescindible al comienzo, cuando partes de la nada, de la desnudez más absoluta. Pero repito, el producto debe estar a la altura de lo que dices.
Aquí, la honestidad debe ser real. No vale como esa gente que, cuando le preguntas cuál es su peor defecto te sueltan “ser demasiado perfeccionista” y se quedan tan panchos. Como si ser la reencarnación de un ángel fuese la peor de sus miserias. Eso no es verdad. Todos, absolutamente todos, tenemos miserias, miserias reales, tangibles, y eso puede generar una conexión real, cuando se cuenta bien, tanto como para generar confianza. Al sentir que te habla alguien normal, real, que se equivoca, que no es ejemplo 24/7 pero que aún así lo dice, lo siente y sigue, se crea un nexo de verdad poderosísimo. También por supuesto, contar historias reales sobre nuestro producto y un cliente, qué impacto fuimos capaces de generar, qué solución encontró, qué feedback recibimos… La verdad funciona, la naturalidad es clave. Eso sí, una naturalidad cuidada sin parecerlo. Para entendernos: cuando invitas a alguien a casa, no le preparas allí un cultivo de bacterias para que vean lo limpio que está el salón, pero sí quitas los calcetines de encima del sofá. Pues eso, naturalidad, pero cuidando. El nivel de naturalidad dependerá mucho del tipo de producto y, por tanto, del tipo de cliente, no será lo mismo comunicar para Rolex que para la marca surfera RipCurl.