Reconozco que suena mal. Ma-ni-pu-lar. Suena oscuro, ruin, deleznable. Así que cambiaremos el término, por algo más suave, “persuadir” por ejemplo, que es lo mismo pero genera menos sentimiento de culpa. En realidad el término no es bueno ni malo, si yo persuado a alguien de que no se tire de un puente y culmine con sus planes de suicidio, nadie podrá negar que sería una “persuasión positiva”. Ocurre igual con palabras como “Comercial” o incluso “Marketing”. Lamentablemente algunas empresas o entidades de ética dudosa han convertido a esos términos en sinónimos de “vendehumos”, “mentirosos”, “cuentacuentos” (con todo el respeto a los especialistas en el noble arte de la narración oral) o “cansinos”, haciendo que se cuelen en nuestro argot popular frases como “ese producto es puro marketing” o “este tipo habla muchísimo, sería un genio como comercial”. Y es que, a pesar de que existan notables ejemplos de personas que han convertido la comunicación en su herramienta de fraude o de productos sencillos a los que el marketing les ha hecho alcanzar notables cotas de popularidad, tenemos que decir que comunicar para persuadir es algo tan humano, tan nuestro, que sabemos abrir la boca o enviar un mensaje sin voluntad de persuadir, de impactar en el otro, de generar una reacción. Estamos permanentemente vendiendo, continuamente persuadiendo, por mucho que arruguemos la nariz cuando llega un comercial a puerta fría a casa.
Cada vez que enviamos un mensaje al mundo queremos que alguien lo reciba y genere un cambio en su comportamiento. Habitualmente un cambio en su comportamiento que nos beneficia, oh, cosas del destino, a nosotros mismos. Queremos que nos compren nuestro producto, que satisfagan nuestros intereses. Si no, en lugar de exponerlo, en lugar de comunicarlo, lo pensaríamos a secas, dejándolo a buen recaudo en la caja craneana de nuestro cerebro. Pero no, lo lanzamos. Le enseñamos a nuestros padres nuestro último 9 en matemáticas para favorecer su predisposición a que nos dejen ir al concierto del sábado. Queremos persuadir. Le planteamos a nuestra pareja que, por qué no vemos esta peli en lugar de la otra. Queremos persuadir. Nos vestimos mejor y nos echamos perfume cuando sabemos que es probable que nos encontremos con la persona que nos gusta. Queremos persuadir. Sonreímos mucho y somos absolutamente educados, cuando vemos que el policía ha empezado a revisar nuestro coche de arriba abajo. Queremos persuadir. Llegamos antes y con la historia de la empresa aprendida cuando nos llaman para una entrevista de trabajo. Queremos persuadir. Obvio que sí. Y queremos persuadir para ganar. Queremos persuadir para que me dejen hacer esto, para que se fijen en mi, para que no me multen, para que recuerden mi entrevista. Queremos generar un impacto positivo en otra persona para hacerle cambiar de opinión, o alterarla ligeramente. Somos manipuladores natos. Este juego social es imprescindible para comprender a los de nuestra especie.
Por tanto, antes de continuar, es fundamental comprender algo: persuadir no es, per se, malo. Es malo (acorde a la ética de cada cual, por supuesto) usar esa persuasión para hacerle daño a alguien, para vender un producto en el que no crees, para engañar en cualquier situación. El problema es el fin, no la técnica. La técnica es absolutamente necesaria. Para la empresa y para la vida.
Y es que, por bueno que sea tu producto, por hábil que seas como profesional, si no eres capaz de hacer que otra persona lo visualice, jamás te convertirás en una opción real. Jamás existirás entre su carta de opciones, jamás tendrás la oportunidad de demostrar que tu producto ha llegado para quedarse. Así que no confíes en ti o en tu producto sin más. Confía en la imagen mental que eres capaz de proyectar en tu público. Si te cuelas ahí, lo difícil estará hecho. Pero antes de empezar a hilvanar el mensaje, el cómo te vendes, antes de abrir la boca, tenemos que abrir los oídos. Un momento de silencio que se convierte en el punto de partida imprescindible para cualquier conversación con sentido.