En este módulo, la empresa debe identificar los grupos de personas u organizaciones a los que quiere llegar y ofrecer su propuesta de valor para conseguir la satisfacción de estos. Se buscan respuestas a las siguientes preguntas:
- ¿Para quién se crea valor?
- ¿Cuáles son los clientes más importantes?
- ¿Qué características tienen los clientes?
- ¿Qué necesidad se puede satisfacer?
- ¿Qué problema se puede solucionar?
Los grupos de clientes pueden pertenecer a distintos segmentos de mercado, lo que condiciona tanto la propuesta de valor como los canales de distribución y las relaciones con ellos. Se destacan los siguientes ejemplos de segmentos de mercado:
- Mercados de masas: se centran en el público en general, no distinguen segmentos de mercado. Los clientes tienen problemas y necesidades similares. Este tipo de modelo de negocio es bastante habitual en el sector de la gasolina, eléctrico, gas, etc.
- Nicho de mercado: atienden a segmentos específicos y especializados. Por ejemplo, un hotel rural para adultos, se adapta a los requisitos específicos de una parte del mercado.
- Mercado segmentado: se centran en varios segmentos de mercado con necesidades y problemas ligeramente diferentes. El grupo Inditex es un claro ejemplo de una empresa que lleva a cabo una estrategia de segmentación de mercado diferenciada. Cubre las necesidades de cada segmento con cada una de sus empresas: Zara, Pull & Bear, Massimo Duti, Bershka, Stradivarius, Oysho etc.
- Mercado diversificado: cuando un modelo de negocio atiende a segmentos de mercado con necesidades y problemas muy diferentes. Disney se dedicó a la producción de películas infantiles, pero posteriormente se centró en la construcción de parques de diversiones y también tiene una gran cantidad de juguetes, libretas, disfraces, accesorios y diversos productos de película y, finalmente, a esto le sumamos sus canales de televisión y su plataforma Disney Plus.
- Plataformas multilaterales: algunas empresas se dirigen a dos o más segmentos de mercados independientes, actuando como intermediarios. Por ejemplo, periódicos gratuitos, Uber, Airbnb etc.