Consiste en establecer la previsión de ingresos y gastos del proyecto para estimar el resultado que se proyecta obtener en un determinado período de tiempo. Lo primero que se debe tener presente es que estas previsiones no son algo que realiza el responsable financiero encerrado en su despacho con su hoja de cálculo, sino que derivan de las políticas de marketing y otras estrategias establecidas por el equipo promotor, debiendo existir una coherencia entre lo definido en el plan de empresa en las distintas áreas funcionales y los números que se proyectan (Cornwall et al., 2020; Manzanera, 2015).
En la figura 7 se presenta la cuenta de ingresos y gastos previsional desglosando diferentes niveles de resultados así como algunas de las áreas estratégicas y actuaciones a analizar por el equipo emprendedor.
La primera línea de esta cuenta de pérdidas y ganancias es la más importante. Las ventas son la prueba de que se están llevando al mercado productos o servicios que satisfacen una necesidad y que alguien está dispuesto a adquirir. Sin ingresos por ventas difícilmente el proyecto será sostenible a medio plazo.
| Concepto | Área | Actuaciones |
|---|---|---|
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Ingresos por ventas - Coste de ventas |
Estructura competitiva |
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| = Margen bruto | ||
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- Gastos de explotación - Amortizaciones y provisiones |
Estructura operativa |
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| = Beneficio antes de intereses e impuestos (BAIT) Rentabilidad económica (ROI) |
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| - Resultado financiero | Estructura financiera |
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| = Beneficio antes de impuestos (BAT) | ||
| - Impuestos sobre beneficios | Estructura fiscal |
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| = Beneficio Neto (BN) Rentabilidad financiera (ROE) | ||
Tabla 2. Fuente: Elaboración propia
La realización de la previsión de ventas es una de las tareas más complejas en la realización del plan financiero, especialmente para nuevos proyectos en los que no existe una trayectoria previa en la que basar las estimaciones.
Normalmente se distinguen dos formas de aproximarse a esta estimación:
Previsión de arriba hacia abajo
Parte de la estimación del tamaño y crecimiento previsto del mercado a que se dirige la empresa emergente para, a partir de una previsión del posible grado de penetración o cuota de mercado de la empresa, determinar cuáles serán las ventas en los próximos años. Esta aproximación presenta diversos problemas: a veces no se dispone de una información fiable sobre cuál es el tamaño del mercado y, además, siempre va a existir incertidumbre sobre su posible evolución; la estimación de la posible cuota de mercado a alcanzar por la empresa es en gran medida subjetiva y difícil de justificar; y no suele ser realista en cuanto a los esfuerzos y recursos que será necesario realizar para llegar al mercado. En consecuencia, este tipo de análisis puede dar una idea del potencial futuro de la empresa a largo plazo, pero suele llevar a sobredimensionar el potencial de ventas
Previsión de abajo hacia arriba
Parte de los recursos de que se dispone para el proyecto, de las políticas comerciales que se han definido y de las validaciones ya realizadas en el mercado para estimar de una forma más guiada por el propio modelo de gestión interno de la empresa, cuáles son las ventas que cabe esperar obtener. Por ejemplo, a partir del número de comerciales previsto, de las visitas y gestiones comerciales que podrán realizar y de la tasa de ventas que pueden obtener, se dimensiona esa previsión de ventas. Esta aproximación, aunque puede que no muestre el optimismo necesario sobre la capacidad de crecimiento del negocio, suele resultar más realista y además incide en la forma en que se van a conseguir esas ventas.
Lo habitual suele ser combinar estas dos perspectivas para tener una visión del potencial a largo plazo con la primera y de las expectativas más prudentes a corto y medio plazo con la segunda, al tiempo que se recomienda se complemente el análisis con el estudio de la competencia. Para esto último, es interesante consultar tanto la información disponible de las empresas competidoras a través de búsquedas en internet, como de bases de datos empresariales, que incluyen además información financiera, como por ejemplo SABI a nivel de España y Portugal u ORBIS a nivel mundial.
En cuanto a las estimaciones de gastos, el equipo emprendedor también debe reflexionar y dar respuesta a preguntas como las siguientes: ¿se necesita incurrir en un determinado tipo de gasto?, ¿sirve para satisfacer las necesidades del cliente?, ¿el importe es razonable?, ¿se tienen otras alternativas?, ¿son todas las personas de la empresa conscientes de los distintos costes en que se incurren?, ¿se está negociando bien con los proveedores y otros suministradores de productos o servicios?, ¿hay proveedores alternativos o bienes sustitutivos?, ¿se realizan actividades que no generan valor y suponen costes, como exceso de stocks, mala organización que genere duplicidades, desmotivación de los colaboradores, transportes evitables, etc.?
Por diferencia entre ingresos y gastos se van obteniendo las diferentes magnitudes de resultados, con las que el equipo emprendedor debe estar familiarizado y que serán objeto de análisis en la tercera unidad de este módulo.