¿La gente quiere lo que he creado?
Es la pregunta clave en el encaje Producto-Mercado.
Una vez hemos construido nuestro PMV, es necesario ponerlo a prueba, es decir, debemos averiguar si hemos creado un producto que la gente quiere. Encontrar nuestras métricas claves, o la única métrica que verdaderamente importa (UMVI), como la llaman Alistair Croll y Benjamin Yoskovitz en Lean Analytics (2014), es parte fundamental de este proceso. Debemos poder detectar esta UMVI y realizar su seguimiento para detectar comportamientos de nuestros clientes a la hora de realizar pivotajes, mejorar, o mantener ciertos aspectos de nuestro modelo de negocio.
Averiguaremos si el planteamiento del producto y/o servicio que estoy desarrollando es el adecuado, de la forma en la que lo estoy haciendo es la que buscan mis clientes.
Averiguaremos si el planteamiento del producto y/o servicio que estoy desarrollando es el adecuado, de la forma en la que lo estoy haciendo es la que buscan mis clientes.
La fase de la Validación del Cliente como ya hemos dicho tiene dos etapas, la primera de ventas cualitativas, donde estaremos en contacto estrecho con nuestros clientes, la segunda cuantitativa, donde comprobaremos la recurrencia y la escalabilidad de nuestro producto/servicio; es decir, comprobaremos la tracción de nuestro modelo de negocio.
Aquí pasaremos por 4 etapas:
- Prepararse para vender
- Venta
- Posicionamiento
- Verificar qué métricas importan (Unidades 4 y 6 de este Curso)
Se trata de encontrar patrones en nuestros clientes, encontrarlos nos ayudará a construir nuestro arquetipo de cliente o buyer persona (unidad 4 de este Curso).
Ten en cuenta que el precio forma parte del producto, incluso tiene la capacidad de cambiar la percepción que tenemos del producto; además, define a nuestros clientes.
Ten en cuenta que el precio forma parte del producto, incluso tiene la capacidad de cambiar la percepción que tenemos del producto; además, define a nuestros clientes. El precio que elijas puede determinar el tipo de perfil de cliente al que te vas a dirigir e incidir directamente sobre el resto de los elementos de tu modelo de negocio.
Por lo tanto, deberás hacer experimentos teniendo en cuenta el precio, desde la fase problema-solución y por supuesto, deberás hacerlos en la fase producto-mercado, donde tendrás que tomar una decisión de a qué público te diriges analizando las métricas resultantes de los mismos.
Por ejemplo, analicemos la tasa de conversión: Personas que llegan a mi producto /personas que lo adquieren. Comparémoslo con los márgenes de beneficio que nos dejan distintos nichos de cliente. Quizás llego a un tipo de cliente menos veces que a otro, pero el segundo me deja unos márgenes mucho mayores y me hace invertir menor tiempo.
Por lo tanto, tasa de conversión, tiempo invertido en ventas, % beneficio en ventas, son las métricas que estoy tomando en cuenta a la hora de decidir.
Tomar decisiones en base a las métricas es crucial para nuestro negocio.
Que te paguen es la mejor forma de validación.
Un experimento es la ejecución del ciclo de aprendizaje de Lean Startup. Experimentar nos permite hacer pruebas para asegurarnos de que hemos creado algo que la gente quiere. Como ya hemos visto en el Apartado 2.2. de este módulo, existen casi infinitas formas de prototipar o validar las hipótesis sobre las que queremos reducir la incertidumbre y aprender más; y es que recordemos, este es el objetivo de todo experimento o prueba de concepto.
Como emprendedores, nos enfrentamos a la tarea de experimentar con tres aspectos fundamentales que determinan la viabilidad de nuestra idea: la viabilidad técnica ¿nuestra idea es factible desde un punto de vista técnico y tenemos la capacidad de llevarla a cabo? La viabilidad financiera ¿los materiales y costos que estamos asignando son adecuados para llevar a cabo nuestro proyecto? y la viabilidad de mercado ¿el problema que estamos abordando es lo suficientemente significativo para nuestros clientes potenciales?
Cada uno de estos aspectos es esencial para evaluar y garantizar el éxito de nuestro emprendimiento. A medida que exploramos estas dimensiones, estamos en una mejor posición para tomar decisiones informadas y avanzar de manera efectiva en nuestro camino hacia la realización de nuestra idea Experimentar, además, me permite otro factor clave, estar en contacto con mis early adopter e ir mostrando los resultados de mis avances, con lo que generamos fidelidad y cercanía con ellos desde etapas muy tempranas, se sienten escuchados y ven el esfuerzo que ponemos para darles una solución.
En el caso de ejemplo de nuestro proyecto Be4water, queríamos saber si podríamos realizar pequeñas depuradoras de agua para pequeños municipios y alojarlas en los puntos de vertido; eran depuradoras ideadas para riego, con lo cual reduciríamos el estrés hídrico de los municipios así como evitaríamos el uso del agua potable para riego, (el 70% del agua potable en España se usa a tal fin).
Se presupuesto que una depuradora de agua como la nuestra en la Figura 11, costaría unos 93.000 €, los integrantes del proyecto en ese momento éramos estudiantes y no teníamos experiencia previa, así que hablamos con el alcalde del pueblo de Juan y construimos un prototipo con 6.000 €.
Este prototipo nos permitió medir la viabilidad técnica además de tener conversaciones más profundas sobre el problema con los técnicos de la gestión del agua del pueblo y con la administración pública. Con esta información decidimos los próximos pasos para el proyecto.
Los experimentos en la fase de Descubrimiento del Cliente, nos permitieron avanzar mucho más rápido, por ello, siempre que se pueda es mejor experimentar con prototipos y buscar esa relación con el mercado.
Ahora el ritmo de entrevista será el inverso que en la fase de Customer Development, debemos empezar dando el MVP a nuestro cliente, o mejor aún, siendo testigos de un proceso de compra normal, empecemos viendo cómo nuestro cliente interactúa con él, y veamos lo que nos pregunta, cuánto tiempo interactúa y cómo lo hace, vayamos de lo concreto al mundo de las posibilidades paulatinamente. Si de nuestro cliente nos preguntara, ¿y esto serviría para… ? Es una grandiosa señal, a nuestro cliente se le está abriendo un mundo de posibilidades con nuestro producto, no perdamos tiempo y tomemos nota, si encontramos patrones en estas reacciones, será muy buen camino a la hora de seguir desarrollando nuestro producto y/o servicio.
Escuchemos los nuevos problemas u obstáculos que nos plantea y sigamos adelante en nuestro proceso hacia Lean Startup.