En muchos talleres de emprendimiento que desarrollamos en UGR Emprendedora con estudiantes de distintas Facultades y Escuelas, surge regularmente un problema. Mucha gente llega tarde a clase, especialmente a las clases de las 8 de la mañana. Por lo que muchos equipos de estudiantes comienzan a desarrollar ideas de negocio para que éstos se levanten más temprano, que suelen consistir en despertadores más eficaces, que te obliguen a hacer flexiones para apagarse.
Los estudiantes ya se ponen alarmas, pero en una primera ronda superficial de entrevistas entre ellos, parece que éstas “no les resultan del todo útiles por algunos motivos”, no suenan como a ellos les gustaría, o les dan al botón sin prestar mucha atención y siguen durmiendo. Por lo que, en el taller empiezan a idear sistemas más complejos para desbloquear la alarma. Hacen un poco de investigación de mercado. ¿Existen ya este tipo de dispositivos? Si, existen alarmas que se apagan al disparar con una diana a una pistola láser, alarmas-pelota a las que debes arrojar contra alguna superficie dura para que se apaguen.
Parece que el tipo de estudiante que se queda dormido podría investigar y comprarlas, pero parece que no está muy interesado en gastar su dinero en solucionar este problema. En este caso, el problema que detectaron inicialmente, quedarse dormidos y llegar tarde a clase, es un síntoma de otro problema oculto. Esto es clave a la hora del Desarrollo del Cliente, de las entrevistas que hagamos y de los insights que podamos percibir. Los insights son esas señales no verbales de las personas y su entorno que aportan información significativa, incluso crítica en nuestro modelo de negocio.
Siguiendo con el ejemplo, en una segunda ronda de entrevistas más profunda, los problemas que surgían alrededor de llegar tarde a clase resultaban más relevantes, estos estudiantes llegaban tarde a clase por diversos motivos, quedarse hasta tarde viendo series, hablando por WhatsApp, o salían de fiesta, aún entre semana. Podíamos percibir su desmotivación por ir a clase, hastío con el modelo de clase que se impartía (leer apuntes, diapositivas, baja interacción con los alumnos), haber elegido una carrera que no le gustaba demasiado, estrés o frustración.
Con lo cual otro tipo de soluciones, como grupos de terapia, replantearse el foco de sus estudios y cambiar a otro tipo de clases, cobraban mucho más sentido para este problema. Para saber si hay un problema que merezca la pena solucionarse debemos preguntarnos si es algo que realmente el cliente quiere, si pagará por ello o si, mejor aún, ya lo está intentando solucionar por sus propios medios; para ello desarrollaremos las primeras hipótesis en las que se basa nuestra idea y empatizaremos con el cliente y su problema a través del mapa de empatía.
Una vez que hemos investigado sobre el problema y hemos encontrado uno que de verdad merece la pena solucionar nos enfocaremos en nuestra propia solución y en nuestra Propuesta de Valor.
