En esta fase, el objetivo principal es comprender quiénes son nuestros potenciales clientes y qué problemas o necesidades enfrentan. Para ello, profundizaremos sobre el problema, definiremos la solución propuesta y formularemos las hipótesis críticas que sustentan nuestro modelo de negocio. A continuación, ordenaremos estas hipótesis en función de su prioridad y nos enfocaremos en entrevistar a nuestros clientes y usuarios. El propósito es profundizar en la comprensión del problema, evaluar su gravedad y obtener más información sobre los patrones de consumo. En esta fase, el foco lo pondremos en alcanzar el primer ajuste, conocido como el problema-solución. Los lienzos de Mapa de Empatía y Propuesta de Valor son herramientas que nos servirán de ayuda en este proceso.
Una vez hemos validado el problema y nuestras hipótesis mediante entrevistas y descubierto un patrón consistente, es recomendable que nos enfoquemos en localizar al primer grupo de clientes que vaya a comprar nuestro producto o servicio con mayor probabilidad. Posteriormente, será necesario construir un Producto Mínimo Viable (MVP) diseñado para proporcionar la Propuesta de Valor más significativa para el cliente.