Una vez que se han analizado las diferencias que existen en la visión más a largo plazo y a corto plazo, será necesario conocer las herramientas que los emprendedores tienen a su disposición para llevar a cabo las estrategias de marketing de manera efectiva. Estas herramientas son fundamentales para la implementación exitosa de las estrategias y desempeñan un papel determinante en la ejecución de las acciones de marketing.
Se proponen las siguientes herramientas:
Customer Relationship Management (CRM)
El CRM es una herramienta esencial que permite a las empresas gestionar las relaciones con los clientes de manera eficiente. Proporciona una visión 360 grados de los clientes, lo que facilita la personalización de las interacciones, el seguimiento de las interacciones pasadas y la gestión de la información clave para la toma de decisiones.
![Figura 3. Customer Relationship Management [3]](img0.2.png)
Enterprise Resource Planning (ERP)
Los sistemas ERP son fundamentales para la gestión integral de los recursos de una empresa. Ayudan a coordinar las diferentes funciones empresariales, desde la gestión financiera hasta la cadena de suministro, lo que garantiza una ejecución eficiente de las estrategias de marketing.
![Figura 4. Enterprise Resource Planning [4]](img1.png)
Por ejemplo, si se considera una pequeña empresa de comercio electrónico que busca mejorar sus ventas, podrá utilizar un sistema CRM para gestionar las relaciones con los clientes. Esta herramienta permitirá rastrear el historial de compras de los clientes y personalizar sus ofertas en función de sus preferencias. Además, podrá utilizar un ERP para gestionar eficientemente su inventario y procesos de envío, lo que garantiza una experiencia sin problemas para los clientes.
Además de estas herramientas resulta vital que los emprendedores sepan actuar cuando tienen que enfrentarse a una entrevista de ventas. Para ello es necesario conocer y saber manejar las siguientes etapas en una entrevista de ventas:
1) Prospección de clientes: Consiste en la búsqueda de clientes potenciales. En la actualidad se pueden emplear fuentes de información primarias o secundarias y offline y online.
2) Concertación de Citas: La concertación de citas es una táctica esencial para las empresas que ofrecen productos o servicios que requieren una interacción directa con los clientes. Esta herramienta permite programar reuniones y citas de manera organizada, lo que es fundamental para el cierre de acuerdos y ventas.
3) Argumentarios de Venta: Los argumentarios de venta son guías que proporcionan a los equipos de ventas los argumentos y mensajes clave para persuadir a los clientes. Estos documentos ayudan a mantener un mensaje coherente y efectivo en todas las interacciones con los clientes.
4) Argumentación: La argumentación eficaz es clave para persuadir a los clientes y superar objeciones. Los emprendedores deben dominar el arte de la argumentación para respaldar sus propuestas de valor y convencer a los clientes.
5) Cierres: El cierre de ventas es el momento culminante de cualquier proceso de venta. Aquí, los vendedores utilizan técnicas específicas para persuadir a los clientes a tomar una decisión favorable. Los cierres efectivos son esenciales para lograr los objetivos de ventas.